加入收藏 | 设为首页 | RSS
您当前的位置:首页 > 客户案例

案例分析 报错价怎么把单子谈回来

时间:02-05  来源:本站  作者:
  作者索菲,爱笑的80后女生

  作者索菲,爱笑的80后女生。深耕外贸十年,分享予你外贸谈判技巧,商务写作技能,多渠道平台找客户,市场营销,外贸创业等外贸实战经验和案例。

  哈喽,最近我是早睡早起星人,22:00睡觉,05:00起床,精神倍棒。上周接到一个咨询,已解决。今天和大家分享下这个案例吧,要点如下:

  比利时客户Sam在2017年订了一批灯具。初始报价为$18/pcs. 在打样后,客户要求提高当中水晶配件的品质,加之工艺与之前有所区别,与客户沟通后,客户同意涨价。

  这批灯具里的水晶是外购的,业务员Sarah在安排做大货时发现,他们水晶供应商提供的尺寸,并没有达到之前约定好的要求。于是换了另外一家水晶供应商。

  结果另外的供应商告知的水晶价格比原来的要高。这时候Sarah还意识到FOB的费用也算错了。鉴于订单已经确认,他们也只能自己消化损失。

  2018年2月客户返单,让Sarah按照100,200,300的数量分别报价。同期,客户还有另外一个项目,和Sarah在谈。

  ①价格如果之前有变动,那应该当时就说。客户案例怎么写现在才说,为时已晚。他们是分销到各个实体店去的,已经定价,无法和顾客涨价。况且涨幅这么大。

  因为通篇我没闻到半点火 药味。客户估计一时半会找不到替补,虽然他提及她们还有其他供应商。不然不会花时间和Sarah如此长篇大论。

  这两段是没有任何意义的,甚至会让客户更加恼火。等同于和客户说,第一次合作难免磕磕碰碰,案例分析 报错价怎么把单子谈回来现在我们清楚你的一切要求了,以后这种事不会再犯。

  这两段表达很含糊,大致意思是,价格已经压得特别低,并且在一番努力后,争取到一个优惠是:如果你下300盏灯具的线.

  试问客户收到这样的邮件是什么心情?价格不由分说,说涨就涨。会让客户特别质疑,Sarah她们的可靠度,诚信度,配合度。

  以经理口吻来跟进,道歉失职,以表重视。之前相关案例已分享过,外贸案例 报错价了怎么办?这里不赘述。

  把从第一单的$24到如今的$32的明细breakdown列出来:从上次单子后,汇率波动,以及随着年后复工,人工&材料价格的上涨,这些体现的比例。

  你们就算再接单,也是薄利。毕竟8美金不是8块钱,换位思考,影响到了客户的利润空间,不能一句线

  转移注意力,把价格往质量上牵引。为何你们不愿意妥协质量。特别强调水晶部分的做工难度,精密度等等复杂的质量要求。

  表明你们很严格把关材料,不然也不会在第一次做大货的时候,换掉材料供应商。这样加深客户顾虑,哪怕他要转单,他也会怕出乱子。

  提出供选择的方案,初次合作的价格为$24. 有没有其他款式可供他选择?让客户有选择余地。记得注明款式间的细节区别。

  Sarah按照这样上述内容拟写邮件,邮件比较长,这里就放一个重点,由24美金到32美金涨价的明细:(我让她参考之前分享的案例:案例分析 要怎么谈涨价,才不会丢客户里面的模板)

  这样的话,涨价涨在哪里,一目了然。不管里面有多少水分,比起简单粗暴地通知客户涨价,更容易接受得多。

  后续Sarah反馈,邮件发出去后,客户要求再低1美金。我回复她四个字,不能降价,最终客户同意涨价,谈成订单。

  客户不情愿是情理之中。如果配合他,答应降价$1,客户会认为,还是有压价空间。那Sarah她们就被动了。所以我和她说,接下来只能用更严谨专业的跟进,让客户淡忘此次的不愉快。

  这个案例,里面的客户如果换做是大集团公司的采购,很可能就不是这么顺利了。在规模越大的公司,决策需要一层一层审批。如果被告知价格飞涨,且毫无来由。采购也要担责,那可想而知,供应商的处境岌岌可危。

  因为一般大公司都会有后备供应商资源,分分秒秒被更换掉。但是在这个案例里,如果处理不好,不仅这个单子会黄,在谈的项目也会泡汤。

  2)如果发现报错价,哪怕这次可以消化。都应该及时通知客户,下次订单会以正确的价格执行,避免像这个案例一样,等到返单了再来解释,印象分大打折扣,甚至可能会丢单:

  5) 价格一定要加上有效期,尤其是材料价格波动特别大的行业,或者在汇率不稳定的时期,除了之前分享的表达,还可以这样注明:

  在日常商务沟通里,总是会有一些情况是:还没确认清楚信息,或者是别人传递错误信息后,给予了客户错误的价格/货期/工艺细节等等。

  那么应该如何补救呢?首先要明确的是,客户不想听你解释为什么,尤其是这个业务是新来的之类的敷衍理由。这样只会让客户质疑你们公司的培训制度,还有会觉得和你们合作胆战心惊,会不会接下来又出什么幺蛾子。

  © 世界经理人:自1999年创立以来,世界经理人网站(致力于引导职业经理人实现卓越管理,以专业的形象为经理人用户全方位提供最佳管理资讯服务和互动平台。

广告
上一篇:婴幼儿鱼肝油违法销售 被写进食品安全典型案例
下一篇:pc清水国际:Yi+CEO张默携顶级客户案例分享AI商业化—智能视频场景营销
广告
推荐
最新
  1. pc清水国际:Yi+CEO张默携顶级客户案例分享A
  2. 案例分析 报错价怎么把单子谈回来
  3. 婴幼儿鱼肝油违法销售 被写进食品安全典型
  4. 555000官网欢迎您:邹城市旅游局荣获全省网
  5. www.24k88.com:没有内容、没有流量、没有客
  6. INS宇宙第一博主嫁了!被写进哈佛案例她的人
  7. 做销售如何找客户这个案例一定能给你很多启
  8. 华为这个案例可写进企管教科书
  9. 商洛代写公司案例
  10. 2018年“最毒最毒的三大病毒营销案例”深度
热门
  1. 消费者权益保护法学研究会发布3·15案例倡
  2. 一则实用营销案例剖析:如何应对难缠客户?
  3. 微拍对于传统拍卖 补充意义大于威胁
  4. 宝运莱易博:飞书互动客户再度入选Facebook
  5. 山东装饰平台:打破传统营销打造标杆案例!
  6. 万象城娱乐官方网站:人社部公布欠薪犯罪10
  7. 必赢娱乐客户端下载:深度营销:与客户建立稳
  8. 乐虎国际平台游戏:互动至上效果为王——变
  9. 404页 - 搜狐视频
  10. 客户成功案例撰写误区